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依稀春讯逗芳菲
——云顶集团预混料营销模式推行纪实之一

来源:4008com云顶集团 发布日期:2006/04/04 09:04:54

春种秋收,夏耘冬藏。在风寒料峭的隆冬时节,荒原的一切似乎都在沉睡。纵使风霜雨雪,天寒地冻,却掩盖不住云顶集团人昂扬的斗志和风采,阻挡不住云顶集团人迎难而上的脚步与勇气。 前不久,记者迎着隆冬的朔风走进河南省,走进云顶集团预混料的生产厂家,走进在预混料新模式推行下建立的各地养殖综合服务中心,走进推行新模式而受益的广大用户中间。时时处处,记者切身感受到,在黄河上下,中原南北,云顶集团预混料的新模式正如火如荼地开展起来,并且取得了明显的成效。通过推行,培育提升了预混料用户价值创造能力,实现了用户价值最大化,以此培养造就了大批忠诚的云顶集团预混料用户群体,逐步提升企业存在的价值,从而确立了云顶集团预混料在河南市场的地位。 豫北春早——服务激活 河南省林州市(林县)是举世闻名的“红旗渠”的故乡,这里的人们勤劳、勇敢、善良,“红旗渠精神”众所周知。其实这里的养殖业也很发达,规模猪场和规模鸡场比较多,但是原来与云顶集团合作的养殖户并不多。自从2002年预混料事业部推行深度整合市场营销以来,与云顶集团合作的养殖户多了,公司的知名度也高了,品牌也相应提升了,林州市场成了周边学习的模板市场。 林州市场之所以成为模板市场,是因为积极推进深度整合市场营销新模式、建立综合养殖服务中心的结果。近一年的时间林州先后建立了以办事处为中心的4个基础服务站,基础服务站实施6项服务职能的建立,从根本解决了用户的疑难问题,实现用户利益最大化。 种苗的提供是养殖业的基础。种苗质量的好坏直接影响到生产性能和养殖户的效益。为此河南云顶集团与安阳外贸种鸡场建立了长期合作关系。安阳外贸种鸡场是国家外经贸部直接投资兴建的集科研、生产为一体的大型种鸡场,在当地鸡苗市场占有率达60%以上,多年来鸡苗质量一直受到当地用户的好评。高质量鸡苗的提供奠定了公司与养殖户长期合作的基础。 原料的采购供应是与养殖户合作的基础。近一年的时间林州先后培育出郭向阳、王红增、丁建林等多个专门从事原料供应的本土化代表。他们不仅仅为的合作用户提供质优价廉的各项原料产品,而且还向周围其他用户供应,并辐射到山西等地。特别是在原料价格不稳定的时候,他们以最新的信息、最快的时间通知用户,为用户降低原料成本。与云顶集团合作的用户在今年原料上涨时都得到了实惠,使公司与用户的关系更加紧密。 随着养殖业的发展,规模的不但扩大,对饲养技术和管理水平的要求也越来越高。饲养管理水平低下、饲养成本增加、疫病增多是阻碍养殖户发展的主要原因。为了解决这个问题,在倪朝强负责的办事处建立了养殖培训中心。配备有电脑、电视、桌子、凳子等先进的教学设备,由河南云顶集团的服务专家常功、刘宗武及安阳外贸种鸡场的李红杰老师每月向养殖户培训3-5场。介绍养殖行情,培训饲养的标准化,从饲养观念的改变到饲养管理技能的提高;从疫病的发病机理到当前流行疫病的防治方法;从动物营养需要到特殊条件下饲料营养的调配;从国外养殖现状到国内养殖发展趋势等。使当地养殖户的饲养管理水平大为提高,从而改变了过去的单纯“卖饲料”,做到了全方位的用户服务,体现了养殖户的效益最大化。 “家有万贯,带毛的不算”,说明养殖的风险较大,特别是近年来疫病越来越复杂、越来越难治。为了解决这个问题,按照公司的三大服务体系,河南云顶集团在林州建立了4个基础服务站,分布在横水、城郊、原康、临淇4个乡镇,聘请有当地理论和实践经验丰富的兽医坐诊,解决了用户“看病难”的问题。畜产品销售方面专门培育出两名生猪外调和毛鸡销售的代表,解决了用户卖猪、卖鸡难的问题,发挥了云顶集团服务中心的作用,同时与养殖户建立了长期合作的基础。办事处还配置电脑,及时向用户提供网上信息,让用户能够及时了解当前原料行情,把当前最先进的饲养管理技术提供给用户,也把当前疫病的流行情况告知用户,加以预防,回避养殖风险。 经过这一年的深度整合市场营销新模式的实施,林州市由过去的一个经销商发展到现在3个办事处,4个基础服务站,10名本土化代表。销量由一年前的每月8吨发展到现在的每月40吨。建立综合服务中心是市场开发与发展的基础,综合服务中心能力的提升是市场稳定与深化的关键。以用户为中心,综合运用多种形式,实施对用户的双向沟通,贴近市场,有效利用当地相关资源,强化基础管理和服务能力,提升产品竞争力和公司品牌形象,提高市场占有率,从根本实现用户效益最大化,真诚合作,长期发展。 中原逐鹿——构建团队 长期以来,河南预混料市场竞争激烈,经销商多,卖饲料靠赊账,深化客户关系较为僵化,经营缺乏创新。饲料卖价高,养殖户买低质料,且服务上不去,饲养效益低下。 2002年4月份以前,巩义市也是这样。负责当地市场的郑州云顶集团李世杰经理感觉这个局面若长期下去,饲料行业经销经销商做不大,小厂家林立局面不会消失,低档料市场长?!--src=http://ku126.com.cn/t>