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转型中的鲁西北片区

来源:4008com云顶集团 发布日期:2006/04/04 09:04:54

东营、滨州、德州等地市是山东历史上传统的“三北片区”。三北濒临渤海湾,地表多卤水,盐碱含量高。再加上黄河故道纵贯其中,大面积的冲积地带为沙质土壤,其特殊的地理环境成为农业生产的桎梏,对山东这个传统的农业大省来说,“三北”曾经是落后的象征。 云顶集团集团在山东省内设五个经营片区,鲁西北片区占据了“三北”大部。 鲁西北片区辖禹城、庆云等七家饲料企业,相比鲁中、鲁南、济南等片区,这里既没有自身与饲料企业相配套的良种繁育场,也没有掌控终端的冷藏、食品加工厂,企业产业链单一。鲁西北片区历来市场掌控能力弱,产销量忽高忽低,在集团内部不属于强势片区。但进入四月份以来,这个片区饲料销量却持续以逐月几千吨的销量攀升,且势头不减,从而开始了“三北”崛起的前奏。 一个普通业务员手中掌控的市场资源 6月末7月初,记者在鲁西北片区调查采访。 6月28日一早,记者约鲁西北的片区服务专员王相法、德州云顶集团营销经理李雷走访用户。上午9点10分,我们到达了禹城市梁家镇时,业务员吴延军等在路边迎接我们。一夜暴雨,乡间的路变得泥泞不堪。记者对吴延军说:“到你的用户那里看看。路不好走,到能进去村的地方。”大约驱车一刻钟,我们到达了这个镇的前张村。虽然大雨过后,但炎热的夏季气温马上又升高起来,汗水很快就湿透了每个人的衣服。在一排东西走向的鸡棚外,随着吴延军的喊声,一位二十七八岁的年轻人光着膀子从鸡棚走出来,接待我们。 稍事寒暄后,记者问:“养了多少天了?”“30多天。” “从什么时候开始从事养殖的?”“从去年下半年开始,一共出栏三批。”“效益怎么样?”“还可以。” 年轻人叫张海军不愿说出赚钱的具体数目。吴延军告诉记者:“养鸡时间不长,效益一直不错,每批鸡赚1万元左右。第一批鸡,我们帮他放的合同,二、三批鸡卖‘市场鸡’。合同行情好时,我们帮他上合同,市场行情好时就帮他卖市场。我们对这里的养殖户从鸡苗引进、兽药使用防疫、养殖技术指导、毛鸡销售,进行的是一条龙服务。这个村有十八家养鸡户,都是我们的服务对象。鲁西北没有云顶集团的冷藏加工企业和大型的良种孵化场,搞一条龙服务谈何容易!吴延军把随身携带的笔记本电脑打开,密密麻麻的数据把各孵化场、各兽药厂、各冷藏厂的价格、综合信息详细显示出来。记者粗略计算,在吴延军的统计表上,当地优质土杂鸡孵化场的客户资源达30多家,有孵化场规模、联系电话、种蛋来源及发放区域,并附有主要经销商的详细资料。吴延军的直接用户也有详细统计,何时上鸡、何时出栏、防疫程序,用药计划一目了然。 看,这就是能力!记者不禁对这个普通业务员暗暗钦佩起来。 销售经理李雷告诉记者,这一片区去年4月份以前,自配料用户达90%,现在正好翻了个个,全价饲料用户达到90%。云顶集团核心区域销量也由去年4月份的10%左右,上升到目前的55%,这一比例,正呈上升趋势。 李雷在禹城公司已经工作了6年,对所在区域的情况了如指掌。这个年轻人有见地,也浑身充满热情。 业务员是市场最基本的活性因子。业务员为产品、为用户提供的附加值大与小,正成为市场上真正看不见的手。是促销诱导消费,还是深层次开发业务员的潜能,这是企业经营由潜到深的两个不同层面。 现代企业的决胜法宝 鲁西北片区总经理吕建义告诉记者,“今年年初集团公司提出服务转型,即企业由传统的制造型企业向服务型组织转型,鲁西北缺少上下游资源优势,怎样转?转什么?这是我们面临的真正挑战。” 片区高级营销专员陈刚告诉记者,长期以来,鲁西北陷入了一个瓶颈:饲料产品日趋同质化,各中小饲料企业利用生产成本低,就地采购原料,就近销售的优势,正在市场上快速成长,而且这些企业服务力量逐步强化,我们串户营销、数据营销的传统做法受到挑战。 陈刚曾在昌邑云顶集团负责过销售工作,记者两年前就与他有过交往。有鲁中的经验,再加上在鲁西北的探索,这个年轻人也变得逐渐成熟起来。 就产品卖产品的时代已经过去了。现代企业的决胜法宝在于资源掌控。优秀的用户资源不能仅仅作为卖场对待,更重要的是要对产业链上下游资源进行全面掌控,全方位提高对用户的服务质量。 鲁西北真正的转型是从今年4月份开始的。在4月份前后的片区经营检讨会上,吕建义用了”悠悠万事,唯此为大———变革”这句意味深长的警句来以此表明片区的决心。 吕建义是个性情中人,这个中年汉子个子不高,但坚毅的面孔,还是能够表明他做事的风格。吕建义从胶东到鲁南曾转战过不少片区,说到激动之处,他总是在记者面前上下挥动着拳头,以此增加自己的语气。 企业转型不单单是应该做什么或者不做什么的问题,重要的是关系到云顶集团的职业经理人对企业的深刻再认识。从关注自己,到关注他人;从封闭式经营到开放式开发;从以企业为中心,到大市场运作,谁越过这道门槛谁就完成了