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鲁西北片区强化毛鸡物流运作

来源:4008com云顶集团 发布日期:2006/04/04 09:04:54

鲁西北片区提出由价值营销向资源营销转变的营销战略,并指出现代商品经济市场的营销卖点,不再是某一个点如何,而是掌握整个价值链的资源,由价值营销转向资源营销。近三个月来鲁西北片区以毛鸡物流运作为一个主要突破口,开始了资源营销的突进以及职能服务力度的转变和加强。 一、合并充分利用社会毛鸡商资源。2005年7月以来,鲁西北片区共引进5名毛鸡专职销售人员,每人掌控的车辆有20余辆。共计100余部,解决日运销毛鸡200万只;各营销部要求每个业务代表深入调查毛鸡车辆资源,从中发展三辆密切合作的毛鸡车辆,通过他们把养殖户的毛鸡外运。2005年8月,一支初具规模和效率的专职销售队伍也逐步走向成熟。 二、长项发挥。让在毛鸡物流方面有特长的业务人员专长发挥,如滨州小片的业务员王强,自己购买660个运鸡笼,租三辆车将毛鸡运往冷藏厂,7月份自己走运毛鸡32万只;德州小片业务员冯在庆,7月上旬自购毛鸡车一辆(10万元),7月份开始运营,20天的时间走运毛鸡10万只;云顶集团客户,德州小片营销一部的葛春广、二部的田照亭各购运鸡车一辆(装杂交鸡4000只/车),现已经开始运营。另外,有的公司的业务员和区域经理正准备集资购买车辆和装鸡笼。 三、引进外地车辆,拉动当地毛鸡价格。8月份聊城小片区的区域经理李明亮、许忠正、杜云之、孙维江等先后到济南、泰安、邯郸等地洽谈外地合作车辆。引进外地车辆缓解冲击了冷藏厂和毛鸡车辆经销商,独立掌控市场价格,有利于养殖业发展。 四、解决用户卖鸡难的问题,开发空白市场。禹城的月存栏杂交鸡在400万只左右,但在部分乡镇,云顶集团肉鸡料的市场占有率只有40%左右。为什么有的养殖户不用云顶集团料,不养云顶集团鸡?主要是毛鸡运销渠道掌控在几个大毛鸡经纪人手中。为了从根本上解决问题,本着双赢互利的原则,7月份德州云顶集团引进毛鸡经纪人3人,每月可给养殖户卖鸡150余万只。他们就是鲁西北片区的首批专职毛鸡销售服务人员。 这样,通过各小片区销售专员以及销售经理的带头努力,解决了用户的产品销售终端问题,与用户的合作关系更加紧密。并且,这样加大毛鸡物流运销力,不但解决了用户卖鸡难的问题,而且在毛鸡销售过程中,将利润尽可能放于用户。一支多元化物流运销队伍正在日益成长中。到2005年底,鲁西北片区有望实现月销售毛鸡1000万只。 新形势下的跨职能服务对业务人员提出了新的要求。资源抢夺是当前以及下步营销工作的重中之重,是业务的重要部分;密集区的区域经理、业务员24小时开机,保证职能服务的及时与到位。另外,鲁西北片区对要求进鸡苗或毛鸡出售的养殖户,业务人员要事先到户对其信誉、做人等方面进行了解,以避免以后可能出现的问题;所订购鸡苗一旦装车起运,若用户出现问题,业务员负责;要利用好资源,就要保护好资源,要尽可能的为合作伙伴提供更高、更快、更优质全面的服务,并以此为契机加快自身的智能服务力度和应变能力。及时掌控市场动态和客户反馈信息的情况,适时做出灵活而有力的调整,将自我调整与市场动态变化和需求有机结合,并形成一种良性的互动与促进,这将是鲁西北走向资源营销的一个有效途径。 (王相法)